Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.
Готовясь к беседе, примите во внимание, что:
· необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;
· располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
· ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель...) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;
· сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави всегда стоит;
· желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
· люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
· чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
· с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
· опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;
· испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
· прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас ;
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
· в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
· для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
· ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
· перемежая своей фразой не может быть высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим ;
· если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
· выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;
· у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
· да или нет - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
· открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:
· субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
· при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
· чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;
· учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;
· весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
· когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта учитывают, что:
· в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
· в любом общении надобно предусмотреть как взлеты (с концентрацией внимания визави), так как - и спады (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
· беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; · умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
· темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен квантовый (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
· не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
· по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;
· желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
· старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
· воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
· не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
· сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;
· не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;
· всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
· полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
· воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить нет (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него...);
· склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
· не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное нет ;
· отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза...).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
· замешивание клеветы на правде;
· подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
· отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...) от важных данных;
· подмена фактов эмоциями;
· выстраивание ложных выводов из верных фактов;
· ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
· пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
· использование многозначных слов;
· ложные ссылки на авторитеты;
· игра на ассоциациях ( почтение к науке ...);
· игра на самолюбии ( Как Вы конечно знаете... ).
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
· опаздывание на встречу;
· насмешки, оскорбления, обвинения;
· демонстративное пренебрежение;
· сообщение чего-то неприятного;
· разыгрывание непонимания ;
· давление нехваткой времени ;
· ошеломление напором;
· установление нереальных сроков;
· затягивание переговоров...
Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией.
