На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.
· Разработка кандидата производится двумя путями:
· очно (при личном общении);
· заочно (без прямого контакта).
Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные из коего используются для:
· вербовки объекта;
· предсказания действий объекта;
· психологической и физической нейтрализации объекта.
Предварительное изучение
Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непосредственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информации могут служить:
· всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания...);
· интимная корреспонденция;
· случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие...) разговоры;
· скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
· контактеры (люди из круга общения объекта).
При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать:
· в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);
· в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюбные - приукрашенная);
· ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими...);
· как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и - наоборот).
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступных источников, можно переходить к следующему этапу:
разработке данного объекта при прямом общении. Сюда входит:
· установление контакта (завязывание знакомства);
· углубление контакта (подготовка почвы);
· тестирование (углубление досье);
· оценка (перспективность вербовки).
Установление контакта
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное - не упустить подходящего момента.Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное... - общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому...). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие:
· благодаря эффекту ореола (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и - наоборот;
· явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка ( эффект красоты );
· если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;
· мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;
· когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;
· слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
· приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
· честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;
· энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
· собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
· люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
· женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;
· скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;
· выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм...) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;
· женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);
· по одежке обычно не только встречают, но и доверяют;
· дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого ( эффект переноса чувств );
· исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
· извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
· даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
· всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:
· с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
· с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и терпеливым;
· со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то дать отпор;
· с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;
· с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;
· с лицами застенчивыми или без чувства юмора - избегать какой-либо иронии.
Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный визави:
· сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе (ничто более не льстит партнеру, как внимание...);
· начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы, на которые приятно отвечать...);
· явно дает почувствовать его значительность и превосходство в некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление...);
· проявляет к нему неподдельный интерес (а не старается заинтересовать собой);
· всегда помнит его имя;
· не злоупотребляет незнакомыми словами;
· излагает мнение, подобное его собственному.
Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является общение с объектом как со своим старым знакомым. Эту уловку, впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии человека и подходящей ситуации.В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все его внешние данные (лицо, фигуру, одежду...) и эмоциональные (манеру говорить, жестикуляцию...) признаки и действовать сообразуясь со своими предположениями.
